Abbracciare il vecchio e il nuovo prendendo il meglio di tutto non è certo facile. Se però si riesce a farlo, è possibile camminare al passo con i tempi senza lasciare indietro nessuno. A spiegarlo Nicolò Orsini che, insieme al cugino, Mirco Bertuzzi, e alla mamma Anna e agli zii Andrea e Attilio, porta avanti con passione ed entusiasmo Bertuzzi Macchine Agricole ad Asola, in provincia di Mantova. L’attività, avviata nel lontano 1946 da nonno Angelo, ha nella dimensione famigliare uno dei suoi punti di forza: “Essere tanti è un vantaggio – conferma Nicolò – pur avendo ruoli più o meno definiti, tutti ci prestiamo a fare quel che serve quando serve. Io, ad esempio, sono responsabile della parte commerciale, ma se serve posso fare consegne, messe in campo e così via. Non avendo orari e sapendo tutti fare un po’ di tutto possiamo garantire la migliore assistenza anche nei momenti di picco”.
Quando ha scelto di far parte di questa avventura?
Per me è sempre stata una passione: ho affiancato prima il nonno, poi gli zii. Per cui, anche se ho studiato comunicazione a Milano, ho poi preso questa strada.
Il cambio generazionale è importante in un’attività di questo tipo?
Certamente. Le nuove generazioni portano innovazione. Da noi però lavorano fianco a fianco con persone che hanno tanta esperienza. Vale per la parte gestionale come in officina: abbiamo persone con più anzianità che usano il martello e la macchina saldatrice e giovani che lavorano con dispositivi digitali, sistemi satellitari e così via.
Un grande vantaggio in un mercato che cambia in fretta, ma non del tutto
È così. Da quasi 80 anni lavoriamo nella stessa sede. Da qui abbiamo visto lo scenario mutare. Prima c’erano tante realtà piccole che acquistavano piccoli macchinari. Oggi le aziende hanno mediamente dimensioni maggiori. Le macchine sono diventate prima più grandi e ora anche più tecnologiche. Negli ultimi cinque anni il settore ha fatto passi gigante dal punto di vista tecnologico.
Chi sono oggi i vostri clienti?
Il core business è la fienagione. Serviamo allevamenti di vacche da latte e da carne e chi fa fieno, ma anche grossi contoterzisti e ancora qualche piccolo allevatore.
È una clientela ‘matura’ dal punto di vista tecnologico?
Sì, laddove sta entrando in azienda la nuova generazione che riconosce il valore delle nuove tecnologie per ottimizzare i tempi, aumentare efficienza e produttività e così via. Ci sono però realtà più piccole con macchine che vanno solo saldate: li seguiamo come avremmo fatto quarant’anni fa.
Il servizio fa la differenza.
Ne siamo assolutamente convinti. Non abbiamo paura di investire nel post vendita, anzi. Ogni anno destiniamo budget sostanziosi alle nuove attrezzature, ai furgoni officina, alla formazione del personale, ai ricambi.
Quanti ricambi avete in stock?
Oltre 20mila codici. Non vendiamo macchine se non possiamo assisterle.
Perché il post-vendita è cosi importante?
Perché è quel che chi ci fa vendere le macchine e porta fatturato. Diciamo sempre che i ragazzi in officina e in magazzino sono i veri commerciali: se garantiamo servizio quando serve, un’assistenza di livello, i ricambi giusti al momento giusto, il cliente torna.
Di recente avente lanciato il noleggio a breve termine: come funziona?
L’idea è venuta ascoltando mercato. Da quando sono entrato in azienda una decina di anni fa, l’usato più richiesto è sempre lo stesso: macchine agricole che si usano poche volte l’anno per cui si vuole spendere poco. Ho pensato di offrire quella stessa tipologia di macchina a noleggio breve termine. Così il cliente invece di investire liquidità per un prodotto che rimane fermo per buona parte dell’anno, paga l’utilizzo solo nei giorni in cui ne ha bisogno. La risposta è stata positiva. Analizzando il mercato abbiamo inserito anche qualche escavatore, piattaforme aree e attrezzature per il giardinaggio.
State anche organizzando corsi per il conseguimento dei patentini per il noleggio delle piattaforme aree, dei mezzi di movimento terra, dei trattori e dei mezzi telescopici, giusto?
Sì, tramite la Bertuzzi Academy e in tandem con un’agenzia specializzata: è un modo per avvicinare una nuova clientela e far vedere quel che facciamo.
Un altro modo è il vostro e-shop
L’online è nato quando sono entrato in azienda. All’inizio lo abbiamo usato per vendere l’usato che fino a quel momento veniva venduto qui in azienda o all’estero. Grazie all’online abbiamo allargato il nostro bacino di utenza. Durante il Covid abbiamo iniziato a caricare sul sito anche le macchine nuove. Oggi vi si trovano tutti i nostri prodotti, dai macchinari agricoli agli articoli per l’antinfortunistica, dagli attrezzi da officina ai ricambi.
Funziona bene anche per i ricambi?
Qui in effetti siamo partiti un po’ sotto tono perché il mercato non è così maturo. In agricoltura abbiamo momenti di altissima stagione per cui un ricambio serve immediatamente e online è ancora un po’ difficile. Noi però ci crediamo perché le nuove generazioni sono abituate a comprare online di tutto. Siamo quindi partiti con un nostro spazio su Amazon per aumentare il giro d’affari.
Lo chiediamo sempre: ma si venderanno mai i trattori online?
Forse in futuro, ma non domani. Un trattore non è come un’automobile che si può scegliere e acquistare online. Nel caso di un trattore il concessionario che consiglia e configura credo sarà sempre fondamentale. A complicare le cose c’è anche il fatto che ci sono delle aree di vendita da rispettare.
Quali sono le sfide principali per il settore?
La più grossa è mantenere un livello di servizio elevato per soddisfare una domanda sempre più esigente. La manodopera è numericamente scarsa. Sono pochi i giovani che hanno voglia di entrare. Confidiamo che le scuole e la passione possano contribuire ad avvicinare i giovani a questo mondo ricco di occasioni interessanti.
Quali in particolare?
Servire aziende sempre più grandi, ma anche più solide e quindi pronte a spendere per avere qualità è un’opportunità.
Come si fa non farsela scappare?
Servono esperienza, competenze, attrezzature all’avanguardia e anche una rete di partner specializzati grazie ai quali rispondere tempestivamente e in maniera completa a esigenze sempre nuove e molto diverse tra loro.
Nicoletta Ferrini
