Cinquant’anni non sono pochi, anche in un mondo “antico” come quello dell’agricoltura. Realtà longeve ce ne sono, ma non sono tante quelle che riescono a superare la prova del tempo. Soprattutto perché sempre più spesso manca la possibilità di un cambio generazionale. “Il tema è importante e di grande attualità nel nostro settore: se ne parla tanto con la clientela e tra colleghi – conferma Roberto Pezzi, titolare della concessionaria Co.M.Ag. di Lugo, in provincia di Ravenna –. Per noi però finora non è stato un problema”. Fondata negli Anni ’50 da Domenico Pezzi, l’azienda a conduzione famigliare è infatti giunta alla sua terza generazione. “Siamo entrati prima io e i miei fratelli, Pietro e Paolo, entrambi oggi in pensione, e di recente mio nipote Andrea. Proprio in questo momento stiamo vivendo il passaggio generazionale”.
Come sta andando?
Come quando siamo entrati noi fratelli al fianco di papà: bisogna conciliare le differenze di opinione e nei modi di vedere che sono dovute all’età e all’esperienza-inesperienza, e che possono generare dissapori. Le abbiamo risolte allora e le risolviamo ancora ora. Le idee di una persona più giovane sono da valutare con attenzione perché possono essere innovative.
Lo scontro generazionale nel mondo agricolo oggi è anche la conseguenza dell’evoluzione tecnologica che stiamo vedendo nel settore
Sicuramente. A bordo delle macchine agricole c’è sempre più tecnologia la cui diffusione è sostenuta anche da piani di sviluppo orientati all’innovazione. Le aziende in cui sta entrando o è entrata una nuova generazione sono molto orientate verso la tecnologia. Le altre decisamente meno. In questi ultimi casi ci sono macchine anziane da assistere.
Sentiamo spesso ripetere che trovare risorse umane è diventato difficile. È così?
Purtroppo sì. Manca il personale specializzato. Servirebbero però non solo persone con un certo livello di preparazione, ma anche che abbiamo voglia di fare e di apprendere. Noi siamo continuamente alla ricerca. Purtroppo vediamo in atto una ‘campagna acquisti’ da parte di altre aziende sulle nostre persone, tipo “calciomercato”.
Cambiamo argomento: cos’è il progetto “Idea Verde”?
Un nostro progetto dedicato al garden avviato una trentina di anni fa. Avvertivamo una domanda crescente di macchine e accessori per il giardinaggio. Fino a quel momento ci eravamo concentrati sulla costruzione e sulla commercializzazione di macchine agricole. Quando anche io, ultimo dei fratelli, sono entrato in azienda abbiamo deciso di ampliare la nostra offerta in questa direzione.
Il garden è un settore che va abbastanza bene, oggi anche grazie al successo dei robot
È vero. I robot sono molto richiesti in questo momento. Tuttavia, richiedono un’assistenza specifica e personale formato che, come detto, si fa fatica a trovare. Se non si riesce a gestire bene, questo business non è molto redditizio.
Sul sito vi definite “un vero e proprio partner tecnologico”: cosa intendete?
I clienti hanno sempre più bisogno di qualcuno che collabori con loro in maniera diversa rispetto a quanto si facesse in passato. Oggi non ci si può più limitare a fare la vendita, la consegna e l’incasso. Occorre accompagnare il cliente aiutandolo ad accedere ai vari bandi, tanto per fare un esempio.
Da anni si sente ripetere che la marginalità non è più nella vendita, ma nei servizi: è così?
È quello che vorrebbero le Case costruttrici: ci spingono a marginare meno sulle vendite per guadagnare sull’assistenza e sulla fidelizzazione del cliente. Non è però così facile: non possiamo gravare sul cliente che viene da noi a fare un tagliando con prezzi troppo elevati.
L’assistenza è comunque fondamentale
Assolutamente sì. Bisogna essere bravissimi ma è diventato difficile perché le macchine sono sempre più complesse, hanno più elettronica, più ricambi. Inoltre, come detto, manca il personale.
Chi sono i vostri clienti?
Soprattutto piccoli-medi agricoltori con da 10 a 100 ettari di terra. Le aziende più grandi e i contoterzisti hanno un potere d’acquisto tale per cui più spesso comprano direttamente dal Costruttore, magari non il trattore, ma l’attrezzatura sì.
Com’è cambiata la domanda?
I clienti sono diventati sempre più esigenti. In parte lo capisco. Soprattutto le grandi aziende hanno impegni da rispettare, non possono stare ferme, per cui devono ottenere assistenza e ricambi tempestivamente. È invece meno comprensibile quando si tratta del piccolo utente del garden per cui un tagliaerba fermo un paio di giorni non è di solito un grosso problema. Eppure…
Quali gli impatti dei fenomeni climatici recenti sull’agricoltura della vostra zona?
Diverse aziende sono state allagate più di una volta. Quest’anno molti non sono riusciti a fare le semine tardo primaverili nei soliti tempi.
Effetti sul vostro business?
Per fortuna abbiamo un’ampia zona di riferimento e analogamente un’ampia offerta di soluzioni: se una zona è colpita, altre sicuramente vanno avanti; se una macchina non va, ne va un’altra.
L’imprevedibilità metereologica stimola la domanda di soluzioni tecnologiche per mitigare gli eventi di fenomeni improvvisi?
Non molto. Va detto che se i campi sono fradici non ci si può fare granché. Si può però contrastare il gelo e infatti, se e quando escono bandi per incentivare l’acquisto di macchine antibrina i cui costi si aggirano intorno ai 50 a 100 mila euro, molti colgono l’occasione.
Com’è cambiato il mercato in termini di offerta?
Sono quasi sparite le macchine per il foraggio. Non abbiamo più clienti che ne fanno, tranne qualche grosso contoterzista nella zona di Cesena. Sta sparendo anche gran parte della coltura delle pesche che è tipica delle nostre parti: non viene adeguatamente retribuita sul mercato, per cui molti l’abbandonano.
In questi casi, le aziende cosa fanno? Si riorganizzano?
Alcune sì. Ad esempio, nel forlivese e nel faentino dove si coltivano i kiwi, alcune imprese agricole si sono organizzate per lavorare insieme il prodotto e commercializzarlo direttamente senza passare per una cooperativa.
Qual è la cosa che la preoccupa di più oggi?
Sicuramente la ricerca e la gestione del personale. Ci sono opportunità sul mercato che non si possono cogliere senza risorse umane. Ad esempio, per aumentare il fatturato occorrerebbe spingere sulle vendite e per questo servono più figure commerciali. Detto ciò, ogni vendita si porta dietro un bisogno di assistenza che senza persone in officina si fa fatica a soddisfare.
Qual è la soluzione?
Siamo in una fase di stallo. Fintanto che non si risolve il problema del personale non si possono spingere le vendite. Oggi dunque puntiamo non tanto a crescere di più, quanto piuttosto a mantenere e consolidare le nostre posizioni sul mercato.
Nicoletta Ferrini
